Relaties: uw grootste asset en grootste risico

Dagelijks ben ik als bedrijfsadviseur in gesprek met mkb-ondernemers in het kader van een overname of financiering. Een belangrijk onderwerp van gesprek daarbij is het businessmodel van de onderneming, waarbij er al snel ingezoomd wordt op een specifiek product dat geleverd wordt, hoe dit geproduceerd wordt en wat het bijzonder maakt. Logisch natuurlijk, dit is waar een ondernemer trots op is. Maar minder vaak wordt er stilgestaan bij de dagelijkse activiteiten die een ondernemer uitvoert, terwijl dit vaak de basis is om succesvol te zijn. En laten die activiteiten nu net over één ding gaan: relaties.

Een appje naar een vaste klant die met spoed iets nodig heeft. Even bellen met de leverancier om er samen uit te komen. Een goed gesprek met die ene medewerker die je voor geen goud kwijt wilt. Het zijn de relaties die een bedrijf draaiende houden. Vaak zonder dat de ondernemer er bij stilstaat, het hoort er gewoon bij. Maar deze relaties ontstaan niet vanzelf, ze worden over de jaren opgebouwd, met aandacht, vertrouwen en de nodige kopjes koffie.

En precies die jarenlange investering betaalt zich uit. Duurzame relaties zorgen voor terugkerende omzet, voorspelbare marges en een loyaal team. Een ondernemer die ze koestert, bouwt vaak ongemerkt aan de waarde van zijn bedrijf.

Maar daar zit ook de paradox. Want precies die relaties vormen een belangrijk aandachtspunt op het moment dat een ondernemer zijn bedrijf wil verkopen. Voor een koper is het namelijk van groot belang dat de klanten, leveranciers en werknemers ook na het vertrek van de huidige eigenaar behouden blijven.

Hoe persoonlijker die relaties, hoe sterker de waarde aan de ondernemer zelf kleeft in plaats van aan de onderneming. En dat is precies wat een overdracht lastig maakt.

De kunst is daarom om de relaties los te maken van de ondernemer zelf. Niet "kennen mijn klanten mij?", maar "kennen ze mijn bedrijf?" Wie die vraag op tijd stelt, bouwt aan een onderneming die ook zonder hem of haar overeind blijft. Een goede relatie is dus waardevol. Maar een overdraagbare relatie is pas écht goud waard.

Nick Ursem is manager corporate finance binnen Sophista. Hij is in die rol betrokken bij interessante overnametrajecten, zowel aan aankoop- als verkoopzijde. Daarnaast is hij ingeschreven bij het NiRV als Register Valuator waarbij hij als deskundige ingeschakeld kan worden bij waardebepalingen voor ondernemingen, onder meer bij geschillenprocedures.